Będąc handlowcem często borykałem się z dylematem straty czasu i energii. Związane to było z tym, że nie zastanawiałem się z kim tak naprawdę chcę rozmawiać i jakie będą rezultaty tej rozmowy. Efektem była własna frustracja, a sporadyczne sukcesy nie rekompensowały straty motywacji związanej z ciągłymi, codziennymi odmowami. Zrobiłem wtedy analizę tego kto po drugiej stronie słuchawki telefonicznej przynosi mi wartość dodaną, a kto mnie od niej oddala.

Sekretariaty i ogólne numery firmowe na które najczęściej dzwoniłem to tzw. ośrodki wejścia. Ale czy ośrodki wejścia były zainteresowane tematem z którym do nich dzwoniłem, czy były zainteresowane zmianą dostawcy skoro w danym obszarze wszystko już jest poukładane i działa – nie.

Prezesi i właściciele firm z którymi się kontaktowałem czyli tzw. ośrodek decyzji, najczęściej swoje decyzje podejmowali na bazie wewnętrznej opinii którą otrzymywali od ekspertów pracujących w organizacji. Mój wpływ na ich opinię był niewielki, a jeśli nawet udawało mi się ich do czegoś przekonać to robiłem sobie wielu wrogów w organizacji gdyż byli oni obrażeni, że obchodzę ich w procesie sprzedaży, a to przecież oni odpowiadają za rekomendowanie dostawców w tym zakresie.

Zadałem sobie pytanie: to co ja mogę zrobić aby być skutecznym, aby docierać do ludzi którzy faktycznie będą chcieli ze mną rozmawiać i będą mieli w tym interes. Przypomniałem sobie wtedy osoby które faktycznie widziały wartość w rozmowach i spotkaniach ze mną. Były to osoby, które spotykały się codziennie z problemem, który mogłem rozwiązać dostarczając im usług które sprzedawałem. Pomimo tego, iż nie mogli sami podejmować decyzji to właśnie oni stawali się moimi emisariuszami zmiany, ambasadorami mojej marki wewnątrz organizacji. Zauważyłem, że najważniejsze w tym procesie jest nie tylko przekonanie ich samych do moich rozwiązań ale to, aby zadbać o wpływ na decyzję, na rozmowę w której decydent dowiaduje się o mojej usłudze. W takich sytuacjach składową mojego sukcesu była zawsze wspólna rozmowa na drugim etapie w której uczestniczył ośrodek decyzji (prezes, członek zarządu, właściciel), ośrodek problemu (dyrektor lub kierownik komórki organizacyjnej, której zastosowanie moich rozwiązań mogło pomóc w rozwiązaniu problemu) i ja jako przedstawiciel firmy sprzedającej usługi wpływające na rozwiązanie problemu który istniał w danej organizacji.

Jeśli i Ty zastanawiasz się co mogło by poprawić skuteczność twojej sprzedaży. Zapisz się na nasz Kongres sprzedaży. Tam poznasz najlepsze praktyki ekspertów zajmujących się sprzedażą od wielu lat. Na pewno nie pominiemy tematu związanego z wyszukiwaniem twoich ośrodków problemu.

Sebastian Matyniak
Prezes Zarządu
Brainstorm Group Sp. z o.o.