Skuteczność zimnych kontaktów przez telefon, e-mail i LinkedIn: Jak stworzyć efektywną strategię sprzedażową

Zimne kontakty, czyli próby nawiązania relacji biznesowych z osobami, które nie miały wcześniej kontaktu z Twoją firmą, to kluczowy element sprzedaży B2B. Chociaż metoda ta bywa czasochłonna i wymagająca, odpowiednie podejście oraz przygotowanie mogą znacząco zwiększyć szanse na sukces. Bez względu na to, czy zdecydujesz się na kontakt telefoniczny, e-mailowy, czy poprzez LinkedIn, fundamentalnym elementem każdej komunikacji jest dokładne poznanie osoby, z którą masz zamiar się skontaktować oraz jej problemów.

Znajdź odpowiednią osobę na LinkedIn

Największą skuteczność zimnych kontaktów osiągniesz, jeśli będziesz miał świadomość, z kim nawiązujesz kontakt. Kluczem jest odnalezienie osoby, która rzeczywiście jest “ośrodkiem problemu” – czyli kogoś, kto bezpośrednio zmaga się z problemem, na który Twoja firma może zaoferować rozwiązanie.

LinkedIn jest idealnym narzędziem do tego zadania. To platforma, na której możesz przeszukiwać organizacje według ról i stanowisk. Zamiast wysyłać zimne wiadomości na oślep, poświęć czas na zidentyfikowanie osoby odpowiedzialnej za obszar, w którym Twoje rozwiązanie może przynieść korzyści. Następnie zaproś ją do swojej sieci kontaktów z jasnym i zwięzłym komunikatem, dlaczego chciałbyś nawiązać współpracę.

Co więcej, dzięki LinkedInowi, możesz uczynić zimny kontakt bardziej osobistym. Dzwoniąc do potencjalnego Klienta, możesz rozpocząć rozmowę w sposób bardziej zbliżony do relacji. Na przykład: „Dzień dobry, Marek, Sebastian z tej strony. Wczoraj zaakceptowałeś mnie na LinkedIn, dlatego dzwonię, ponieważ często spotykam się u Klientów podobnych do Twojej firmy z takim problemem… Czy chciałbyś ze mną na ten temat porozmawiać?” Dzięki temu rozmowa nie jest postrzegana jako typowy, przypadkowy cold call, ale bardziej jako kontynuacja kontaktu nawiązana wcześniej na LinkedIn.

Przygotowanie do rozmowy – klucz do sukcesu

Zimny kontakt, niezależnie od formy, wymaga solidnego przygotowania. Głównym zadaniem przed nawiązaniem kontaktu jest zrozumienie, jakie problemy może mieć dana osoba lub firma. Dzięki temu Twoje podejście będzie bardziej trafne i spersonalizowane.

Przykład:

• Dział zakupów: Osoby w dziale zakupów często borykają się z wyzwaniami związanymi z uzyskiwaniem konkurencyjnych cen lub negocjowaniem warunków dostaw. Zbyt wysokie koszty mogą obniżać rentowność firmy. Twój kontakt z działem zakupów powinien skupić się na przedstawieniu sposobów, jak Twoje rozwiązania mogą obniżyć te koszty lub usprawnić proces zakupowy.

• Właściciel firmy produkcyjnej: Właściciel może mieć bardziej ogólne problemy, jak nadmiar zapasów magazynowych i nieskuteczna sprzedaż produktów zalegających na magazynie. Przed spotkaniem warto przeanalizować sytuację firmy, sprawdzić, czy mają problemy z nadmiernym zapasem i zaproponować, jak Twoje rozwiązania mogą pomóc w jego sprzedaży.

• Kierownik lakierni: Problemy techniczne w produkcji, takie jak częsta wymiana filtrów powietrza, nadmierne zużycie energii czy konieczność pracy wentylatorów na maksimum, to konkretne wyzwania, które można rozwiązać przy pomocy odpowiednich narzędzi lub usług.

• Dział HR: Menedżerowie w dziale HR mogą mieć trudności z monitorowaniem efektywności swoich menedżerów, co prowadzi do nieefektywności organizacyjnej. Przygotowanie się do rozmowy z takim działem może obejmować omówienie rozwiązań umożliwiających monitorowanie i poprawę efektywności pracy kadry zarządzającej.

Dopasuj komunikat do problemu

Kluczowe jest, aby każda forma kontaktu była dostosowana do osoby, z którą rozmawiasz i problemów, które może ona mieć. Zamiast ogólnych stwierdzeń, koncentruj się na tym, jak Twoje rozwiązanie bezpośrednio odnosi się do wyzwań, z którymi zmaga się potencjalny Klient. Dzięki temu zyskujesz większą wiarygodność i zainteresowanie rozmówcy.

Podobnie możesz działać z cold mailingiem. W temacie e-maila warto jasno określić, czego dotyczy wiadomość, na przykład: „Rzadsze wymiany filtrów w lakierni” lub „Oszczędność energii w produkcji”. W treści maila możesz napisać: „Cześć, nazywam się Sebastian Matyniak, piszę do Ciebie, ponieważ wczoraj zaakceptowałeś mnie na LinkedIn. Wiele firm, podobnych do Twojej, spotyka się z problemem adaptacji nowych pracowników, którzy nie wnoszą wartości po trzech miesiącach. Mam rozwiązanie i chciałbym porozmawiać na ten temat.”

Również w wiadomości na LinkedIn możesz zastosować bardziej spersonalizowane podejście. Przykładowa wiadomość mogłaby brzmieć: „Dziękuję za przyjęcie do znajomych. Zaprosiłem Cię, ponieważ zauważyłem, że w firmach o podobnym charakterze do Twojej często występuje problem braku bieżącej kontroli nad procesami. Znalazłem rozwiązanie na te problemy i chciałbym zaproponować krótkie spotkanie lub rozmowę przy kawie.”

Social selling – budowanie relacji poprzez wartościowe treści

Social selling, czyli sprzedaż poprzez budowanie relacji w mediach społecznościowych, staje się coraz popularniejszym i bardziej skutecznym narzędziem. Dzięki LinkedIn możesz nie tylko pozyskiwać nowe kontakty, ale także regularnie dostarczać im wartościowe treści, które pokazują Twoją wiedzę ekspercką oraz zdolność do rozwiązywania problemów.

Na przykład, możesz regularnie publikować artykuły, raporty, studia przypadków lub analizy dotyczące problemów, które dotykają Twoich Klientów. Dzięki temu pozostajesz w świadomości Klientów, nawet jeśli aktualnie nie są gotowi na zakup. Długofalowe budowanie relacji i dostarczanie wartościowych treści sprawia, że w momencie, gdy będą potrzebować rozwiązania, pomyślą o Tobie jako o naturalnym wyborze.

Kluczowa jest sekwencja działań

Warto pamiętać, że Klient rzadko kupuje po pierwszym kontakcie. Często decyzja o zakupie zapada dopiero po kilku interakcjach. Dlatego kluczowa jest sekwencja działań, które powinny być zaplanowane już na etapie nawiązywania kontaktu. Najpierw możesz zaprosić potencjalnego Klienta do swojej sieci kontaktów na LinkedIn, następnie wysłać mu wiadomość, a potem zadzwonić, aby umówić się na spotkanie. Po spotkaniu możesz wysłać podsumowanie rozmowy, a następnie dostarczać wartościowe treści na LinkedIn dotyczące Twoich usług i tego, jak mogą pomóc w rozwiązaniu problemów Klienta. Ważne jest, aby regularnie przypominać o sobie poprzez wiadomości wysyłane w ustalonych odstępach czasu.

Takie podejście sprawia, że zimne kontakty stają się bardziej ciepłe, a efektywność sprzedaży znacząco wzrasta. Zaplanowana sekwencja działań buduje zaufanie i umożliwia długotrwałe relacje, które finalnie prowadzą do sukcesu sprzedażowego.

Podsumowanie

Zimne kontakty przez telefon, e-mail lub LinkedIn mogą być skuteczną metodą sprzedaży, pod warunkiem, że są przeprowadzane w odpowiedni sposób. Najważniejsze jest poznanie osoby, z którą chcesz się skontaktować, oraz przygotowanie się do rozmowy, bazując na problemach, z którymi może się ona zmagać. Wykorzystanie LinkedIn jako narzędzia do znajdowania odpowiednich osób i budowania relacji poprzez social selling pozwala na długofalowe zarządzanie relacjami z Klientami i zwiększa szanse na sukces sprzedażowy. Planowanie sekwencji działań oraz regularne dostarczanie wartościowych treści to kluczowe elementy, które pomagają przejść od zimnego kontaktu do skutecznej sprzedaży.

Sebastian Matyniak
Prezes Zarządu
Brainstorm Group Sp. z o.o.