​​Strategia sprzedaży - jak sprawić by pracowała na rozwój firmy

Co sprawia, że firmy, w których działy sprzedaży i marketingu są ściśle zestrojone w ramach wspólnej strategii, rosną szybciej i są bardziej rentowne niż ich konkurencja? Między innymi skuteczna strategia sprzedaży, a jeśli interesuje Cię jak ją opracować, poniżej prezentujemy poradnik, który jest doskonałym punktem wyjścia do wypracowywania strategii sprzedaży w Twojej firmie. 

Statystyki 

Strategia sprzedaży to fundament, na którym buduje się rzeczywisty biznesowy sukces. Statystyki jasno pokazują, że firmy bez precyzyjnie zdefiniowanego procesu sprzedażowego płacą za to wysoką cenę:

  • 55% liderów sprzedaży w USA przyznaje, że brak strategii bezpośrednio przyczynił się do utraty ich przychodów. 
  • Z drugiej strony, rzeczywistość jest obiecująca — 82% profesjonalistów sprzedaży wyrażało pewność co do sukcesu swojej firmy w perspektywie 12 miesięcy, jeśli miała ona przemyślaną i zdefiniowaną strategię wzrostu. 

Powyższe dane pokazują, że opracowanie strategii sprzedaży to inwestycja, która rzeczywiście się zwraca — zarówno w postaci uniknięcia strat, jak i osiągnięcia konkretnych celów biznesowych.

Czym jest strategia sprzedaży?

Wielu menedżerów myli strategię z taktyką - zatrudnienie nowego handlowca to taktyka, wdrożenie CRM to jedynie wprowadzenie narzędzia. Czym zatem jest strategia sprzedaży?

Strategia sprzedażowa to kompleksowy, długofalowy plan działania, określający w jaki sposób Twoja firma będzie pozyskiwać klientów i budować z nimi relacje oraz finalizować transakcje, aby osiągać założone cele finansowe. To swoista mapa drogowa, która prowadzi do odpowiedzi na pytania: komu sprzedajemy?, co sprzedajemy?, dlaczego mają kupić od nas? i jakim procesem to dostarczymy?

W świecie sprzedaży -  gdzie konkurencja jest zacięta, a zachowania konsumentów zmieniają się niemalże natychmiastowo - strategia pełni rolę kompasu. Bez niej zespół sprzedaży działa reaktywnie – odpowiada, zamiast budować przewagę poprzez aktywne inicjowanie relacji.

Strategia sprzedaży to plan, który integruje:

  • Analizę rynku i konkurencji.
  • Procesy decyzyjne wewnątrz firmy.
  • Kompetencje zespołu sprzedażowego.
  • Narzędzia i technologie wspierające sprzedaż.

Pamiętaj, że strategia sprzedaży jako egzekucja strategii organizacji musi być spójna z celami i strategią całej firmy. Jeśli zarząd chce wejść na rynki zagraniczne, a handlowcy skupiają się na lokalnych klientach, mamy do czynienia z groźnym rozdźwiękiem.

Elementy skutecznej strategii sprzedaży – z czego składa się strategia?

Aby opracowanie strategii przyniosło efekt, musisz zadbać o jej fundamenty. Dobra strategia to taka, która jest mierzalna, skalowalna i powtarzalna. Oto kluczowe elementy strategii sprzedaży:

1. Precyzyjnie określona grupa docelowa (Ideal Customer Profile)

Kto jest Twoim idealnym klientem? W sprzedaży B2B nie chodzi tylko o branżę czy wielkość firmy, ale o decydentów. Czy wiesz, jakie problemy ma Twój potencjalny klient? Czy wiesz, co spędza sen z powiek dyrektorowi finansowemu, a co kierownikowi produkcji? Analiza grupy docelowej pozwala handlowcom tracić mniej czasu na leady, które nigdy nie skonwertują.

2. Unikalna Propozycja Wartości (Value Proposition)

Dlaczego klient ma wybrać właśnie Ciebie? Twoja oferta musi się wyróżniać. Nie chodzi tu o cechy produktu („mamy szybki serwer”), ale o korzyści biznesowe („nasz serwer przyspieszy Twoją pracę o 20%, oszczędzając 10 godzin tygodniowo”). Skuteczny przekaz marketingowy i handlowy musi uderzać w konkretne potrzeby.

3. Proces sprzedaży (Sales Pipeline)

To kręgosłup Twoich działań. Musisz wiedzieć, jakie etapy przechodzi klient – od pierwszego kontaktu (prospecting), przez badanie potrzeb, ofertowanie, negocjacje, aż po zamknięcie sprzedaży i obsługę posprzedażową. Proces sprzedaży powinien być spisany i znany każdemu handlowcowi.

4. Ludzie i kompetencje

Nawet najlepszy plan polegnie bez odpowiednich ludzi. Warto zadać sobie pytanie, czy Twój zespół ma kompetencje „huntera” (łowcy) czy „farmera” (opiekuna)? Dopasowanie ról do predyspozycji to klucz do efektywnej strategii sprzedaży.

5. Narzędzia i mierniki (KPI)

Musisz wiedzieć, co i jak mierzyć. Sama liczba wykonanych telefonów to za mało. Liczy się również:

  • konwersja, 
  • średnia wartość sprzedaży, 
  • długość cyklu sprzedażowego,
  • koszt pozyskania klienta (CAC).

Przygotowanie strategii sprzedaży – od audytu do wdrożenia

Jak zbudować strategię sprzedaży? W Brainstorm Group rekomendujemy podejście oparte na faktach, a nie domysłach. Oto proces budowy krok po kroku.

Krok 1: Analiza obecnej sytuacji (Audyt Sprzedaży)

Wnikliwa analiza historycznych wyników, struktury portfela klientów i efektywności handlowców jest niezbędnym wstępem do budowy strategii. W Brainstorm często zaczynamy współpracę właśnie od audytu w czasie którego sprawdzamy:

  • Czy handlowcy znają ofertę?

  • Jak wygląda lejek sprzedaży?

  • Gdzie „uciekają” pieniądze? Informacje pozyskane w trakcie audytu bardzo często służą nam do zbudowania nowej, szczelnej strategii. Bez rzetelnej diagnozy, plan działania będzie oparty na fałszywych założeniach.

Szukasz partnera do przeprowadzenia audytu? 

Zamów audyt organizacyjny w Brainstorm Group

Krok 2: Wyznaczenie celów (SMART)

Cel sprzedażowy musi być: Skonkretyzowany, Mierzalny, Osiągalny, Istotny i Określony w czasie. Zamiast: „Chcemy sprzedawać więcej”, powiedz: „Chcemy zwiększyć sprzedaż produktu X w segmencie MŚP o 15% do końca IV kwartału”. To pozwala zespołowi skupić się na konkretnym wyniku, a jednocześnie umożliwia ewaluację postępów..

Krok 3: Wybór kanałów dotarcia i dystrybucji

Jak dotrzesz do klienta? Czy będzie to sprzedaż bezpośrednia, partnerzy, e-commerce, czy może telemarketing? Dystrybucja produktu musi być dopasowana do preferencji zakupowych Twoich klientów. W dobie cyfryzacji, wiele firm B2B przechodzi na modele hybrydowe, łącząc wizyty handlowe z kontaktem online.

Krok 4: Strategia komunikacji

Co mówią Twoi handlowcy? Czy potrafią językiem korzyści opowiedzieć o oferowanych produktach? Tutaj marketing i sprzedaż muszą mówić jednym głosem. Materiały sprzedażowe, skrypty rozmów i prezentacje to amunicja dla Twojego zespołu.

Rodzaje strategii sprzedaży

Nie ma jednej uniwersalnej metody -  w zależności od rynku i produktu, najlepszy  efekt może przynieść zróżnicowane podejście:

Strategia sprzedaży wychodzącej (Outbound Sales)

To klasyczne podejście, w którym to Ty inicjujesz kontakt. Cold calling, cold mailing, udział w targach. Jest to strategia skuteczna gdy wchodzisz na rynek lub celujesz w bardzo wąską grupę dużych klientów korporacyjnych. Wymaga ona jednak od handlowców dużej odporności i umiejętności przebijania się przez „bramkarzy” (sekretariaty, asystentów).

Strategia sprzedaży przychodzącej (Inbound Sales)

Tutaj to klient znajduje Ciebie. Dzieje się to dzięki content marketingowi, pozycjonowaniu SEO (tak jak ten artykuł!), webinariom czy mediom społecznościowym. Handlowiec wkracza do akcji, gdy klient jest już wstępnie zainteresowany i zaznajomiony z ofertą. To podejście doskonale buduje oparte na zaufaniu i eksperckości relacje z klientami.

Podejście Consultative Selling (Sprzedaż doradcza)

W przypadku consultative selling handlowiec nie jest "wciskaczem" towaru, ale doradcą biznesowym. Diagnozuje problem klienta i proponuje rozwiązanie, a to z kolei buduje długotrwałe partnerstwo i zwiększa wartość sprzedaży (cross-selling, up-selling).

Zarządzanie działem sprzedaży – rola lidera i HR

Nawet najlepsza strategia sprzedażowa pozostanie martwym dokumentem, jeśli nie zostanie wdrożona przez odpowiednich ludzi. Tu istotną zaczyna być rola menedżera i działu HR.

Zarządzanie zespołem sprzedażowym wymaga ciągłego monitorowania nie tylko wyników, ale i aktywności. Czy handlowcy rozumieją nową strategię? Czy mają odpowiednie narzędzia? Rozwój sprzedaży jest nierozerwalnie związany z rozwojem kompetencji. Szkolenia sprzedażowe nie mogą być jednorazowym eventem ("motywacyjnym show"), ale musi być utrwalonym procesem. Handlowiec musi umieć negocjować, zamykać sprzedaż, ale też słuchać i analizować potrzeby oraz oczekiwania klienta.

Warto też wspomnieć o systemach motywacyjnych. Jeśli Twoja strategia zakłada pozyskiwanie nowych klientów (New Business), a system prowizyjny premiuje "siedzenie" na obecnych klientach (Account Management), to handlowcy – istoty pragmatyczne – będą robić to, co im się bardziej opłaca, ignorując wdrożoną strategię.

Marketing i sprzedaż – nierozerwalny duet

Nowoczesny biznes nie może sobie pozwolić na silosy. Strategia marketingowa i strategia sprzedaży muszą być jednym organizmem (tzw. Smarketing). Marketing generuje leady (potencjalnych klientów), a sprzedaż je zamyka. Jeśli marketing dostarcza leady słabej jakości, sprzedaż traci czas. Jeśli sprzedaż nie dzwoni do leadów dostarczonych przez marketing, firma traci pieniądze wydane na reklamy.

Skuteczna strategia sprzedaży wymaga regularnych spotkań obu działów, ustalenia wspólnych definicji (np. co to jest Lead Kwalifikowany) i wspólnego celu przychodowego.

Jak mierzyć skuteczność strategii sprzedaży?

Aby wiedzieć, czy Twoja strategia działa, musisz ją opomiarować. Kluczowe wskaźniki to nie tylko przychód na koniec miesiąca. Warto śledzić:

  • Win Rate: jaki procent ofert kończy się podpisaniem umowy?
  • Średni czas cyklu sprzedaży: jak długo trwa proces od pierwszego kontaktu do faktury? Skrócenie tego czasu to czysty zysk.
  • Aktywność handlowa: liczba spotkań, telefonów, wysłanych ofert (pamiętając, że ilość musi iść w parze z jakością).
  • Retencja klientów: ile firm przedłuża z nami współpracę?
  • Pipeline Velocity: prędkość, z jaką wartość przepływa przez Twój lejek sprzedaży.

Systematyczna analiza tych danych pozwala na szybką korektę kursu w obliczu zmieniających się warunków rynkowych.

Strategia sprzedaży to serce Twojego biznesu. Wymaga analizy, planowania, odpowiednich ludzi i żelaznej konsekwencji. Pamiętaj, że efekty realizacji strategii sprzedaży nie zawsze są widoczne od razu.

Czy jesteś gotów, by przenieść swoją sprzedaż na wyższy poziom? Zacznij od audytu, zdefiniuj procesy i wyposaż swój zespół w wiedzę. To inwestycja, która zwraca się wielokrotnie.

Źródła:

https://thesalescollective.com/sales-process-statistics-usa/ 

https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/