Doradztwo sprzedażowe B2B - eksperckie wsparcie w sprzedaży
- Diagnoza procesu sprzedaży, lejka, CRM-u i pracy zespołu handlowego - na Waszych danych
- Wdrożenie razem z zespołem, na jego bieżących szansach sprzedaży
- Standard pracy, konfiguracja CRM i wskaźniki zostają u Was po zakończeniu współpracy
Dla kogo to jest?
Doradztwo sprzedażowe B2B sprawdza się, gdy:
- Wynik sprzedaży zależy od dwóch, trzech osób, a reszta zespołu dowozi nieregularnie
- Lejek jest, ale nikt nie wie, na którym etapie tracicie najwięcej szans
- CRM został wdrożony i dziś służy głównie do raportowania po fakcie
- Marketing dostarcza leady, których handlowcy nie uznają za wartościowe
- Rośniecie, a proces sprzedaży wygląda tak samo jak przy trzy razy mniejszej skali
- Był już audyt albo szkolenie i skończyło się na prezentacji z rekomendacjami
Czym jest doradztwo sprzedażowe B2B?
Doradztwo sprzedażowe B2B to praktyczne wsparcie działu sprzedaży w czterech obszarach: procesu sprzedaży, lejka, zespołu handlowego i narzędzi, przede wszystkim CRM. Odpowiada na pytanie „jak sprzedawać skuteczniej" i obejmuje zarówno diagnozę, jak i wdrożenie zmian razem z zespołem. Od konsultingu biznesowego odróżnia je zakres: konsulting rozstrzyga, dokąd zmierza firma, doradztwo sprzedażowe zajmuje się tym, jak firma sprzedaje.
W praktyce klienci mylą trzy usługi, które robią co innego i kosztują inaczej. Ta tabela rozstrzyga to raz:
| Usługa | Odpowiada na pytanie | Co dostajesz | Kiedy wybrać |
|---|---|---|---|
| Audyt sprzedaży | Gdzie tracimy szanse? | Diagnoza procesu i raport z rekomendacjami | Gdy wiadomo, że coś nie działa, ale nie wiadomo co |
| Doradztwo sprzedażowe B2B | Jak sprzedawać skuteczniej? | Diagnoza, plan i wdrożenie zmian razem z zespołem | Gdy potrzebna jest zmiana w procesie, nie sam raport |
| Konsulting biznesowy | Dokąd zmierza firma? | Model biznesowy, organizacja, kierunek rozwoju | Gdy pytanie dotyczy całej firmy, nie samej sprzedaży |
Najczęstsza ścieżka wygląda tak: audyt sprzedaży pokazuje, gdzie leży problem, a doradztwo zamienia wnioski w zmieniony sposób pracy. Jeśli Twoje pytanie dotyczy kierunku całej firmy, właściwym adresem jest konsulting biznesowy.
W czym konkretnie pomaga Brainstorm Group?
Proces sprzedaży B2B
Opisujemy realny przebieg sprzedaży, etap po etapie, i usuwamy miejsca, w których szanse utykają bez decyzji.
Lejek i prognoza
Ustawiamy kryteria przejścia między etapami, żeby prognoza opierała się na faktach. Optymizm handlowca przestaje być danymi wejściowymi.
CRM i automatyzacja
Doprowadzamy CRM do stanu, w którym wspiera sprzedaż zamiast służyć wyłącznie do raportowania po fakcie.
Zespół handlowy
Role, cele, rytm pracy i sposób prowadzenia rozmów handlowych. Wspólny standard zamiast sześciu prywatnych metod.
Sprzedaż i marketing
Uzgadniamy definicję wartościowego leada i sposób przekazywania go do sprzedaży.
Efektywność i wskaźniki
Dobieramy kilka wskaźników, które realnie sterują pracą działu, i uczymy zespół z nich korzystać.
Jak wygląda współpraca z Brainstorm Group?
Diagnoza
Rozmowy z zespołem, przegląd danych z CRM i obserwacja realnych rozmów handlowych. Wychodzimy z listą miejsc, w których proces traci szanse.
Plan
Ustalamy, co zmieniamy w pierwszej kolejności, kto jest właścicielem każdej zmiany i po czym poznamy, że zadziałała.
Wdrożenie
Pracujemy z zespołem na jego własnych szansach sprzedaży, a nie na przykładach z podręcznika.
Utrwalenie
Standard, rytm spotkań i wskaźniki zostają u Was. Wracamy na przegląd, żeby sprawdzić, czy zmiana się utrzymała.
Zaufali nam m.in.
Co powstaje na każdym etapie?
Najczęstsza obawa przy takich projektach brzmi: „skończy się prezentacją i tyle". Dlatego każdy etap ma swój materialny wynik, który zostaje u Was niezależnie od tego, czy współpraca potoczy się dalej.
- Po diagnozie - mapa procesu sprzedaży z zaznaczonymi miejscami utraty szans i lista przyczyn uporządkowana według wpływu na wynik.
- Po planie - harmonogram zmian z właścicielem i miernikiem przy każdej pozycji.
- Po wdrożeniu - opisany standard pracy handlowca, poprawiona konfiguracja CRM i zespół, który przećwiczył nowy sposób na własnych szansach.
- Po utrwaleniu - zestaw wskaźników i rytm spotkań, które prowadzi już Wasz kierownik sprzedaży.
Czas trwania każdego etapu ustalamy przy wycenie. Wpływa na niego wielkość zespołu handlowego, liczba produktów i rynków oraz stan danych w CRM. Harmonogram z terminami wszystkich etapów dostajesz razem z wyceną, jeszcze przed decyzją o współpracy.
Sprzedaż i marketing pracują na jeden wynik
W firmach B2B najdroższy konflikt rozgrywa się zwykle na styku dwóch działów. Marketing raportuje leady, sprzedaż twierdzi, że są bezwartościowe, a obie strony mają rację, bo nikt nigdy nie uzgodnił, co znaczy „wartościowy". Efektem jest podwójna praca i budżet wydany na kontakty, które nikt nie odbiera.
Doprowadzamy do trzech uzgodnień: wspólnej definicji wartościowego leada, jasnego momentu przekazania go do sprzedaży oraz informacji zwrotnej, która wraca do marketingu i pozwala mu poprawiać kampanie. Dopiero wtedy da się liczyć realny koszt pozyskania klienta. Do tego momentu liczycie sam koszt kontaktu.
Jeśli chcesz najpierw poukładać sam sposób prowadzenia sprzedaży, zacznij od zasad sprzedaży B2B, a o samym pozyskiwaniu kontaktów piszemy w tekście o prospectingu B2B.
Gdzie proces sprzedaży naprawdę się rozstrzyga?
"Jak patrzymy sobie na lejek sprzedaży, to u góry tego lejka sprzedawcę możemy zastąpić, szczególnie w zakresie generowania leadów. [...] Ale potem, żeby te leady zamienić na złoto, ten sprzedawca jest potrzebny."
Sebastian Matyniak, Prezes Zarządu Brainstorm Group - nagranie [04:35]
To jest powód, dla którego pracujemy głównie na dole lejka. Górę da się zasilić treścią, kampanią i automatyzacją. Miejsce, w którym szansa zamienia się w podpisaną umowę, zależy od tego, jak zespół prowadzi rozmowę i czy proces daje mu w tym oparcie.
Kiedy doradztwo sprzedażowe się nie opłaca?
Są sytuacje, w których odradzamy ten projekt, bo pieniądze zostaną wydane bez efektu. Mówimy o tym na pierwszej rozmowie, zanim ktokolwiek podpisze zlecenie.
- Produkt nie ma rynku. Żaden proces sprzedaży nie naprawi oferty, której nikt nie chce kupić. Wtedy właściwym krokiem jest praca nad modelem biznesowym, nie nad lejkiem.
- Zarząd nie ma czasu na decyzje. Wdrożenie wymaga rozstrzygnięć po Waszej stronie. Jeśli nie ma kto ich podejmować, projekt utknie po etapie diagnozy.
- Szukacie kogoś, kto sprzeda za Was. To osobna usługa, outsourcing sprzedaży. Doradztwo buduje kompetencję w Waszym zespole i zostaje z Wami.
- Potrzebny jest wyłącznie raport na zarząd. Wtedy tańszy i szybszy będzie sam audyt sprzedaży.
FAQ - najczęstsze zadawane pytania o doradztwo sprzedażowe B2B
Doradztwo sprzedażowe to praktyczne wsparcie firmy w poprawie sposobu, w jaki sprzedaje: procesu sprzedaży, lejka, pracy zespołu handlowego i narzędzi, przede wszystkim CRM. Obejmuje diagnozę obecnego stanu, plan zmian oraz wdrożenie ich razem z zespołem. Samo przygotowanie rekomendacji to zakres audytu.
Audyt to diagnoza: pokazuje, gdzie proces traci szanse, i kończy się raportem z rekomendacjami. Doradztwo idzie dalej i obejmuje wdrożenie zmian razem z zespołem.
W praktyce audyt bywa pierwszym krokiem doradztwa, bo daje podstawę do decyzji, od czego zacząć.
Konsulting biznesowy zajmuje się kierunkiem firmy: modelem biznesowym, organizacją i rozwojem.
Doradztwo sprzedażowe odpowiada na węższe pytanie „jak sprzedawać skuteczniej" i pracuje wewnątrz działu sprzedaży. To dwie osobne usługi, które można prowadzić równolegle.
Wycena jest przygotowywana indywidualnie, bo zakres projektu bardzo się różni. Wpływ na koszt mają cztery rzeczy: wielkość zespołu handlowego, liczba produktów i rynków, stan danych w CRM oraz to, czy potrzebna jest sama diagnoza, czy również wdrożenie.
Zakres i wycenę ustalamy po pierwszej, bezpłatnej rozmowie.
Czas zależy od zakresu.
Sama diagnoza jest najkrótszym etapem, wdrożenie trwa najdłużej, bo obejmuje pracę z zespołem na jego bieżących szansach sprzedaży. Harmonogram z terminami każdego etapu przedstawiamy razem z wyceną.
Tak.
W małym zespole handlowym efekt bywa szybszy, bo zmiana obejmuje wszystkich naraz i nie trzeba jej kaskadować przez kolejne szczeble. Zakres dopasowujemy do skali, więc mały dział nie płaci za procedury napisane pod korporację.
Tak, gdy diagnoza wskaże, że problem leży w kompetencjach. Szkolenie jest wtedy elementem wdrożenia i pracuje na wcześniej ustalony cel.
Jeśli potrzebne jest wyłącznie szkolenie, prowadzimy je jako osobną usługę.
Opisany standard pracy handlowca, poprawiona konfiguracja CRM, zestaw wskaźników i rytm spotkań prowadzony już przez Waszego kierownika sprzedaży.
Celem jest to, żeby proces działał bez naszego udziału.
Skontaktuj się z nami
Napisz, co dziś nie działa w Waszej sprzedaży.
Odezwiemy się w ciągu jednego dnia roboczego i umówimy bezpłatną rozmowę.
