Negocjacje zakupowe

25-26.07.2024 / Warszawa
data / Miasto
2600,00 PLN
cena netto / os.
Zobacz pozostałe terminy
Opis szkolenia

Negocjacje to nie sprzedawanie ani postępowanie ofertowe, ale uzgadnianie warunków dostawy kiedy strony są już przekonane co do potrzeby zakupu. Negocjacje to seria posunięć i kontr-posunięć, poprzez które strony dochodzą do wyniku akceptowalnego dla wszystkich. Jednym z akceptowalnych wyników jest również rozstanie bez transakcji.

Głównym celem szkolenia jest wypracowanie najlepszych praktyk dotyczących prowadzenia trudnych negocjacji – zwłaszcza tam gdzie wcześniej nie udało się znaleźć porozumienia.

 

Dla kogo?

Szkolenie kierowane jest zarówno do doświadczonych negocjatorów jak i do osób, które dopiero zaczynają prowadzić negocjacje i potrzebują konkretnych wskazówek jak być skutecznym w negocjacjach.

* Zgodnie z regulaminem, zastrzegamy sobie możliwość zmiany trenera dedykowanego do przeprowadzenia szkolenia bez podawania jakichkolwiek przyczyn, na prowadzącego o takich samych kwalifikacjach, wiedzy i doświadczeniu, aby zapewnić odpowiedni poziom merytoryczny omawianych zagadnień.

Korzyści
  • Uczestnicy nauczą się rozpoznawać przedmiot i typ negocjacji, analizy siły przetargowej dostawcy i nabywcy.
  • Uczestnicy dowiedzą się, jak postępować, aby minimalizować marżę dostawcy minimalizując negatywny wpływ marży na jakość zakupu.
  • Uczestnicy odkryją techniki postępowania w negocjacjach jednoparametrycznych i wieloparametrycznych.
  • Uczestnicy nauczą się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem negocjacji.
  • Uczestnicy zapoznają się z najważniejszymi zasadami negocjacji i strategiami negocjacji.
  • Uczestnicy nauczą się postępowania w trudnych emocjonalnych sytuacjach będąc nastawionym na współpracę.
  • Uczestnicy dowiedzą się jak tworzyć dokumenty formalne do zakupu.
  • Uczestnicy dowiedzą się jak definiować parametry negocjacyjne i jak budować alternatywę.

Program szkolenia

Dzień 1
  • I. Wprowadzenie do negocjacji
    - Negocjacje/zakup/sprzedaż – definicje i pojęcia
    - Przedmioty negocjacji (cele, granice, presja, alternatywa, siła przetargowa, obszary dyskusji cenowych) 
    - Czynniki wpływające na trudność negocjacji (niepewność, współpraca, konflikt, punkty graniczne i obszary negocjacji, model
      docelowy współpracy i strategia negocjacji)
    - Główne fazy cyklu negocjacyjnego Dobre otwarcie
    - Role w zespole – kto negocjuje?

    II. Planowanie negocjacji
    - Analiza dostawcy
    - Negocjacja wieloparametryczna 
    - Pakiety usługowe
    - Parametry negocjacyjne 
    - Dźwignie negocjacji Współpraca długoterminowa

    III. Fazy cyklu negocjacyjnego
    - Otwarcie negocjacji      
    - Poznawanie i wyjaśnianie
    - Analiza zachowań negocjacyjnych
    - Targowanie (dobre praktyki, negocjowanie parami, przypadki szczególne,   rozpoznawanie   i   zarządzanie konfliktem, gry
      emocjonalne)

    IV. Budowanie siły negocjacyjnej
    - Siła przetargowa dostawcy 
    - Presja czasowa klienta
    - Pozycja uprzywilejowana dostawcy 
    - Siła przetargowa klienta 
    - Alternatywne opcje

Dzień 2
  • V. Cele biznesowe projektu zakupowego i wymagania formalne
    - Konstruowanie SIWZ Tworzenie umów
    - Poszukiwanie partnerstwa i wspólnego celu z dostawcą 
    - Sposoby nagradzania za wspólny cel i karania za jego brak Racjonalność celu
    - Braki w negocjowanych dokumentach Szacowanie pracochłonności dostawcy
    - Jak szacować margines negocjacji cenowej?

    VI. Współpraca i rozwiązywanie trudnych problemów w negocjacjach
    - Zbieranie informacji
    - Analiza i zrozumienie informacji
    - Metody podważania założeń i struktury negocjacji Sposoby zmiany parametrów cząstkowych
    - Współpraca budowana na rozumienie własnych oczekiwań Wyczucie oczekiwań dostawcy – jak trafnie zgadywać? 
    - Zarządzanie emocjami po obu stronach stołu negocjacyjnego 
    - Parametry modelu docelowego współpracy

    VII. Strategie negocjacyjne
    - Wybory dostępne dla Klienta i Dostawcy 
    - Strategie Dostawcy
    - Percepcja Dostawcy co do strategii Klienta 
    - Zbieranie danych i wyciąganie wniosków 
    - Kreowanie racjonalnych opcji
    - Testowanie opcji
    - Reagowanie i sterowanie niepewnością w negocjacjach 
    - Kluczowe założenia strategii negocjacyjnych

“Największym wojownikiem jest ten, kto pokonał sam siebie.”

konfucjusz

“Tysiącmilowa podróż zaczyna się od pierwszego kroku.”

Sun Tzu
Doświadczenie:

W Brainstorm Group odpowiada za zespoły organizujące wszystkie szkolenia zamknięte i badania. Dodatkowo odpowiada za zarządzanie zespołem trenerskim. Najczęściej koordynuje i prowadzi szkolenia z obszaru zarządzania, negocjacji i sprzedaży, obsługi Klienta oraz kompetencji osobistych. Ponadto zarządza projektami badań parametrycznych, badań satysfakcji i badań AC/DC. Jego przygotowanie trenerskie to ponad 1000 dni szkoleniowych. Doświadczenie badawcze obejmuje koordynację i realizację ponad 100 różnych badań. Posiada 16 lat doświadczenia zawodowego.

Z wykształcenia nauczyciel języka angielskiego.

Inni mówią o nim: pomysłowy, zorientowany na relacje i cel, otwarty, wyważony, zaraża entuzjazmem i energią.

Prywatnie aktywnie uprawia wspinaczkę, turystykę górską i bieganie. Jego wielką pasją jest fotografia i podróże - w szczególności inspiruje go Nepal, który odwiedził już trzykrotnie.

Bartosz Rusek Bartosz Rusek
Koordynator szkolenia

Najbliższa edycja szkolenia

25-26.07.2024 / Warszawa
data / Miasto
2600,00 PLN
cena netto / os.