Negocjacje zakupowe

06-07.09.2021 - Katowice

“Największym wojownikiem jest ten, kto pokonał sam siebie.”

konfucjusz

“Tysiącmilowa podróż zaczyna się od pierwszego kroku.”

Sun Tzu
Doświadczenie:

W Brainstorm Group odpowiada za zespoły organizujące wszystkie szkolenia zamknięte i badania. Dodatkowo odpowiada za zarządzanie zespołem trenerskim. Najczęściej koordynuje i prowadzi szkolenia z obszaru zarządzania, negocjacji i sprzedaży, obsługi Klienta oraz kompetencji osobistych. Ponadto zarządza projektami badań parametrycznych, badań satysfakcji i badań AC/DC. Jego przygotowanie trenerskie to ponad 1000 dni szkoleniowych. Doświadczenie badawcze to koordynacja i realizacja ponad 100 różnych badań. Posiada 16 lat doświadczenia zawodowego.

Z wykształcenia nauczyciel języka angielskiego.

Inni mówią o nim: pomysłowy, zorientowany na relacje i cel, otwarty, wyważony, zaraża entuzjazmem i energią.

Prywatnie aktywnie uprawia wspinaczkę, turystykę górską i bieganie. Jego wielką pasją jest fotografia i podróże - w szczególności inspiruje go Nepal, który odwiedził już trzykrotnie.

Bartosz Rusek Bartosz Rusek
Trener prowadzący szkolenie
Opis szkolenia

Negocjacje to nie sprzedawanie ani postępowanie ofertowe, ale uzgadnianie warunków dostawy kiedy strony są już przekonane co do potrzeby zakupu. Negocjacje to seria posunięć i kontr-posunięć, poprzez które strony dochodzą do wyniku akceptowalnego dla wszystkich. Jednym z akceptowalnych wyników jest również rozstanie bez transakcji.

Głównym celem szkolenia jest wypracowanie najlepszych praktyk dotyczących prowadzenia trudnych negocjacji – zwłaszcza tam gdzie wcześniej nie udało się znaleźć porozumienia.

 

Dla kogo?

Szkolenie kierowane jest zarówno do doświadczonych negocjatorów jak i do osób, które dopiero zaczynają prowadzić negocjacje i potrzebują konkretnych wskazówek jak być skutecznym w negocjacjach.

* Zgodnie z regulaminem, zastrzegamy sobie możliwość zmiany trenera dedykowanego do przeprowadzenia szkolenia bez podawania jakichkolwiek przyczyn, na prowadzącego o takich samych kwalifikacjach, wiedzy i doświadczeniu, aby zapewnić odpowiedni poziom merytoryczny omawianych zagadnień.

Dzień 1
  • I. Wprowadzenie do negocjacji
    - Negocjacje/zakup/sprzedaż – definicje i pojęcia
    - Przedmioty negocjacji (cele, granice, presja, alternatywa, siła przetargowa, obszary dyskusji cenowych) 
    - Czynniki wpływające na trudność negocjacji (niepewność, współpraca, konflikt, punkty graniczne i obszary negocjacji, model
      docelowy współpracy i strategia negocjacji)
    - Główne fazy cyklu negocjacyjnego Dobre otwarcie
    - Role w zespole – kto negocjuje?

    II. Planowanie negocjacji
    - Analiza dostawcy
    - Negocjacja wieloparametryczna 
    - Pakiety usługowe
    - Parametry negocjacyjne 
    - Dźwignie negocjacji Współpraca długoterminowa

    III. Fazy cyklu negocjacyjnego
    - Otwarcie negocjacji      
    - Poznawanie i wyjaśnianie
    - Analiza zachowań negocjacyjnych
    - Targowanie (dobre praktyki, negocjowanie parami, przypadki szczególne,   rozpoznawanie   i   zarządzanie konfliktem, gry
      emocjonalne)

    IV. Budowanie siły negocjacyjnej
    - Siła przetargowa dostawcy 
    - Presja czasowa klienta
    - Pozycja uprzywilejowana dostawcy 
    - Siła przetargowa klienta 
    - Alternatywne opcje

Dzień 2
  • V. Cele biznesowe projektu zakupowego i wymagania formalne
    - Konstruowanie SIWZ Tworzenie umów
    - Poszukiwanie partnerstwa i wspólnego celu z dostawcą 
    - Sposoby nagradzania za wspólny cel i karania za jego brak Racjonalność celu
    - Braki w negocjowanych dokumentach Szacowanie pracochłonności dostawcy
    - Jak szacować margines negocjacji cenowej?

    VI. Współpraca i rozwiązywanie trudnych problemów w negocjacjach
    - Zbieranie informacji
    - Analiza i zrozumienie informacji
    - Metody podważania założeń i struktury negocjacji Sposoby zmiany parametrów cząstkowych
    - Współpraca budowana na rozumienie własnych oczekiwań Wyczucie oczekiwań dostawcy – jak trafnie zgadywać? 
    - Zarządzanie emocjami po obu stronach stołu negocjacyjnego 
    - Parametry modelu docelowego współpracy

    VII. Strategie negocjacyjne
    - Wybory dostępne dla Klienta i Dostawcy 
    - Strategie Dostawcy
    - Percepcja Dostawcy co do strategii Klienta 
    - Zbieranie danych i wyciąganie wniosków 
    - Kreowanie racjonalnych opcji
    - Testowanie opcji
    - Reagowanie i sterowanie niepewnością w negocjacjach 
    - Kluczowe założenia strategii negocjacyjnych

Korzyści
  • Uczestnicy nauczą się rozpoznawać przedmiot i typ negocjacji, analizy siły przetargowej dostawcy i nabywcy.
  • Uczestnicy dowiedzą się, jak postępować, aby minimalizować marżę dostawcy minimalizując negatywny wpływ marży na jakość zakupu.
  • Uczestnicy odkryją techniki postępowania w negocjacjach jednoparametrycznych i wieloparametrycznych.
  • Uczestnicy nauczą się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem negocjacji.
  • Uczestnicy zapoznają się z najważniejszymi zasadami negocjacji i strategiami negocjacji.
  • Uczestnicy nauczą się postępowania w trudnych emocjonalnych sytuacjach będąc nastawionym na współpracę.
  • Uczestnicy dowiedzą się jak tworzyć dokumenty formalne do zakupu.
  • Uczestnicy dowiedzą się jak definiować parametry negocjacyjne i jak budować alternatywę.
Uczestnik

Szkolenie przeprowadzone bardzo profesjonalnie. Trener wykazał się bardzo dobrą znajomością tematyki i umiejętnością przekazania posiadanej wiedzy i doświadczenia. Bardzo dobry kontakt trenera z grupą powodował, że uczestnicy aktywnie brali udział w ćwiczeniach i dyskusjach.

Najbliższa edycja szkolenia

22-23.04.2021 / Bydgoszcz
data / Miasto
1900,00 PLN
cena netto / os.