Niektórzy sprzedawcy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci sprzedawcy są w stanie realizować sprzedaż z ogromną skutecznością. Co ciekawe ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z Klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu do konkretnych potrzeb i celów Klienta. Badania na grupie tysięcy sprzedawców reprezentujących różne branże pokazały, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil – Challenger – zawsze osiąga najwyższe rezultaty.
Challenger – sprzedaż 4.0.
Opis szkolenia
Dla kogo?
Szkolenie dedykowane jest menedżerom, kierownikom, osóbom, które chcą zbudować zespół Challengerowów i nim pokierować oraz do osób, które zajmują się sprzedażą.
* Zgodnie z regulaminem, zastrzegamy sobie możliwość zmiany trenera dedykowanego do przeprowadzenia szkolenia bez podawania jakichkolwiek przyczyn, na prowadzącego o takich samych kwalifikacjach, wiedzy i doświadczeniu, aby zapewnić odpowiedni poziom merytoryczny omawianych zagadnień.
Korzyści
- Uczestnicy dowiedzą się w jaki sposób nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger oraz jak zbudować zespół Challengerów i w nim pokierować
- Uczestnicy dowiedzą się jak sprytnie przedstawić Klientowi swój punkt widzenia, dostosować komunikat do rozmówcy i kontrolować
- Uczestnicy nauczą się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
- Uczestnicy zapoznają się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Dzień 1
I. Nowy model sprzedaży - Challenger
- Pięć grup sprzedawców (pracuś, specjalista od relacji, samotnik, specjalista od problemów, Challenger)
- Jeden ważny zwycięzca i jeden ważny przegrany
- Challenger jako sprzedawca rozwiązańII. Przenoszenie modelu na pracowników
- Charakterystyka umiejętności Challengera
- Umiejętności organizacyjne vs umiejętności sprzedażowe
- Budowanie zespołu Challengerów
- Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia
- Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
- Przejmowanie kontroli nad sprzedażą?III. Nauczanie komercyjne - w celu pokazania nowego punktu widzenia
- Kierowanie rozmowy na swoje unikalne mocne strony
- Kwestionowanie założeń Klienta
- Skłanianie Klienta do działania
- Dostosowanie skali do Klienta
- Metody pokierowania rozmową (rozgrzewka, zmiana perspektywy, racjonalne podtopienie, oddziaływanie na emocje, nowy sposób, twoje rozwiązanie)
- Spojrzenie w lustro
- Przygotowanie przemyślanej choreografii
- Case study z nauczania komercyjnego
Dzień 2
IV. Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
- Czego chcą osoby podejmujące decyzje?
- Budowanie szerokiego poparcia
- Nowa filozofia sprzedaży
- Dostosowanie komunikatu Zmniejszenie poziomu zróżnicowania
- Przykłady dostosowania komunikatu do odbiorcy
- Dostosowanie komunikatu w praktyceV. Przejęcie kontroli nad sprzedażą
- Błędne przekonania na temat przejmowania kontroli
- Narzędzia ułatwiające przejmowanie kontroli
- Przejmowanie kontroli – case study
- Technika kontrolowania negocjacjiVI. Rola menedżera w sprzedaży w modelu Challenger
- Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą
- Coaching sprzedawców – case study
- Menedżer sprzedaży w roli nauczyciela
- Zrozumienie własnych uprzedzeń
- Przeciwdziałanie własnym uprzedzeniom
- Wskazówki dla liderów wdrażających model Challenger
- Jak zatrudniać Challengera – pytania które trzeba zadać, kompetencje które trzeba zdiagnozować
“Zmiana nie zawsze oznacza poprawę, ale poprawa wymaga zmiany.”
Doświadczenie:
Sebastian Matyniak to wybitna postać w świecie biznesu, łącząca umiejętności inwestora z doświadczeniem konsultanta. Jako Prezes zarządu Brainstorm Group, nie tylko inwestuje w spółki z różnych sektorów, takich jak Hi-tech czy nieruchomości, ale również wprowadza innowacje i realizuje własne idee biznesowe. Posiada bogate doświadczenie w pracy z setkami firm, w których prowadził transformacje i szkolenia.
Absolwent studiów MBA i wielu programów rozwojowych, znany jest z pasji do negocjacji i lean management. Jego firmy cieszą się ponadprzeciętnym wzrostem, a on sam zyskał reputację inspirującego lidera, który dba o ciągłe doskonalenie i efektywne rozwiązania. Sebastian Matyniak, dzięki swojemu zaangażowaniu w Brainstorm Group i szerokiej działalności inwestycyjnej, uosabia połączenie doświadczenia biznesowego z innowacyjnością. Jego sukces w różnych branżach, skuteczność w negocjacjach i pasja do filozofii lean management czynią go nie tylko skutecznym inwestorem, ale także źródłem cennego ‘smart money’.
Dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu, Sebastian Matyniak jest nie tylko finansistą, ale również mentorem i strategiem, wspierającym rozwój biznesowy swoich inwestycji. Więcej informacji o jego osiągnięciach można znaleźć na stronie Brainstorm Group.
