Akademia Zarządzania Sprzedażą

Podstawy zarządzania zespołem sprzedażowym

Moduł 1: Rola menedżera sprzedaży
- Zrozumienie roli i odpowiedzialności menedżera sprzedaży.
- Kluczowe cechy skutecznego lidera sprzedaży.
- Zarządzanie przez cele.
- Motywowanie i angażowanie zespołu.
Metody szkoleniowe: prezentacja, dyskusja.

Moduł 2: Budowanie zespołu
- Rekrutacja i selekcja członków zespołu.
- Rola różnorodności w zespole sprzedażowym.
- Onboarding nowych pracowników.
- Tworzenie efektywnych zespołów.
Metody szkoleniowe: warsztaty, studia przypadków.

Moduł 3: Komunikacja w zespole
- Techniki efektywnej komunikacji.
- Narzędzia wspierające komunikację wewnętrzną.
- Rozwiązywanie konfliktów.
- Feedback jako narzędzie rozwoju.
Metody szkoleniowe: role play, feedback 360 stopni.

 Moduł 4: Monitoring i ocena pracy zespołu
- KPIs w zarządzaniu sprzedażą.
- Systemy oceny efektywności pracy.
- Narzędzia do monitorowania pracy zespołu.
- Tworzenie planów rozwoju dla pracowników.
Metody szkoleniowe: warsztaty, analiza danych.

Strategie sprzedażowe

 Moduł 1: Rozumienie klienta
- Segmentacja rynku i identyfikacja klienta docelowego.
- Mapowanie podróży klienta.
- Analiza potrzeb klienta.
- Budowanie wartości w oczach klienta.
Metody szkoleniowe: prezentacja, praca w grupach.

Moduł 2: Planowanie strategii sprzedaży
- Tworzenie planu sprzedaży.
- Ustalanie celów sprzedażowych.
- Strategie cenowe.
- Zarządzanie portfelem klientów.
Metody szkoleniowe: warsztaty, gry symulacyjne.

Moduł 3: Techniki sprzedaży
- Sprzedaż konsultacyjna.
- Cross-selling i up-selling.
- Sprzedaż relacyjna.
- Techniki zamykania sprzedaży.
Metody szkoleniowe: role play, ćwiczenia praktyczne.

Moduł 4: Narzędzia wspierające sprzedaż
- CRM i jego rola w sprzedaży.
- Automatyzacja procesów sprzedażowych.
- Narzędzia analityczne.
- Nowoczesne technologie w sprzedaży.
Metody szkoleniowe: warsztaty, prezentacja narzędzi.

Negocjacje handlowe

Moduł 1: Podstawy negocjacji
- Typy negocjacji.
- Fazy procesu negocjacyjnego.
- Przygotowanie do negocjacji.
- Strategie negocjacyjne.
Metody szkoleniowe: prezentacja, dyskusje.

Moduł 2: Techniki negocjacyjne
- Rozpoznawanie taktyk negocjacyjnych.
- Budowanie relacji podczas negocjacji.
- Ustalanie granic i warunków.
- Zakończenie negocjacji – kompromis vs. porozumienie.
Metody szkoleniowe: role play, analiza przypadków.

Moduł 3: Psychologia w negocjacjach 
- Wpływ emocji na proces negocjacyjny.
- Techniki radzenia sobie ze stresem.
- Jak czytać sygnały niewerbalne.
- Budowanie zaufania.
Metody szkoleniowe: warsztaty, ćwiczenia praktyczne.

Moduł 4: Negocjacje z trudnymi klientami
- Strategie radzenia sobie z trudnymi zachowaniami.
- Obrona przed manipulacją.
- Efektywne komunikowanie swoich stanowisk.
- Przypadek studiów: trudne negocjacje.
Metody szkoleniowe: dyskusje grupowe, studia przypadków.

Zarządzanie czasem i organizacja pracy

Moduł 1: Podstawy zarządzania czasem
- Metody oceny wykorzystania czasu.
- Priorytetyzacja zadań.
- Techniki planowania i organizacji pracy.
- Eliminacja złodziei czasu.
Metody szkoleniowe: prezentacja, warsztaty.

Moduł 2: Narzędzia do zarządzania czasem
- Aplikacje i oprogramowanie do zarządzania czasem.
- Kalendarze i planery.
- Automatyzacja rutynowych zadań.
- Efektywne wykorzystanie technologii.
Metody szkoleniowe: demonstracja narzędzi, praktyczne ćwiczenia.

Moduł 3: Zarządzanie projektem sprzedażowym
- Podstawy zarządzania projektem.
- Narzędzia do zarządzania projektami.
- Planowanie i monitorowanie postępów.
- Zarządzanie zespołem projektowym.
Metody szkoleniowe: studia przypadków, dyskusje.

Moduł 4: Work-life balance
- Znaczenie równowagi między życiem zawodowym a prywatnym.
- Techniki odstresowujące.
- Zarządzanie energią, nie czasem.
- Ustalanie granic między pracą a życiem prywatnym.
Metody szkoleniowe: warsztaty, ćwiczenia relaksacyjne.

Efektywna komunikacja z klientem

Moduł 1: Zrozumienie potrzeb klienta
- Słuchanie aktywne i zadawanie pytań.
- Interpretacja sygnałów niewerbalnych.
- Empatia w komunikacji.
- Analiza potrzeb i oczekiwań klienta.
Metody szkoleniowe: role play, ćwiczenia słuchania.

Moduł 2: Komunikacja werbalna i niewerbalna
- Elementy skutecznej komunikacji werbalnej.
- Rola komunikacji niewerbalnej w sprzedaży.
- Dostosowanie stylu komunikacji do klienta.
- Techniki perswazji.
Metody szkoleniowe: warsztaty, analiza video.

Moduł 3: Zarządzanie obiekcjami klienta
- Rozpoznawanie i interpretacja obiekcji.
- Techniki odpowiadania na obiekcje.
- Przekształcanie obiekcji w możliwości sprzedaży.
- Przykłady skutecznego radzenia sobie z trudnymi obiekcjami.
Metody szkoleniowe: ćwiczenia praktyczne, role play.

Moduł 4: Budowanie długotrwałych relacji z klientami
- Strategie utrzymywania kontaktów z klientami.
- Personalizacja komunikacji.
- Programy lojalnościowe i ich wpływ na relacje z klientami.
- Monitoring satysfakcji klienta i feedback.
Metody szkoleniowe: warsztaty, studia przypadków.

Cyfrowe narzędzia w sprzedaży

Moduł 1: Digital Marketing
- SEO i SEM w sprzedaży.
- Social Media Marketing.
- Content marketing.
- E-mail marketing.
Metody szkoleniowe: prezentacja, warsztaty.

Moduł 2: E-commerce
- Trendy w e-commerce.
- Platformy e-commerce i ich możliwości.
- Zarządzanie kanałem sprzedaży online.
- Analiza danych w e-commerce.
Metody szkoleniowe: warsztaty, analiza case study.

Moduł 3: CRM i Automatyzacja sprzedaży
- Znaczenie CRM w zarządzaniu relacjami z klientami.
- Wykorzystanie automatyzacji w sprzedaży.
- Personalizacja komunikacji z klientem.
- Przykłady skutecznych systemów CRM.
Metody szkoleniowe: demonstracja narzędzi, praktyczne ćwiczenia.

Moduł 4: Analityka sprzedaży i danych
- Znaczenie danych w sprzedaży.
- Narzędzia analityczne w sprzedaży.
- Interpretacja i wykorzystanie danych sprzedażowych.
- Optymalizacja strategii sprzedażowej na podstawie danych.
Metody szkoleniowe: warsztaty, analiza danych.

Skuteczne prezentacje handlowe

Moduł 1: Struktura i przygotowanie prezentacji
- Elementy skutecznej prezentacji.
- Dostosowanie prezentacji do odbiorcy.
- Wykorzystanie narzędzi do tworzenia prezentacji.
Metody szkoleniowe: warsztaty, prezentacje uczestników.

Moduł 2: Techniki prezentacyjne
- Techniki retoryczne i perswazyjne.
- Wykorzystanie mediów w prezentacjach.
- Zarządzanie stresem i kontrolowanie głosu.
- Angażowanie publiczności.
Metody szkoleniowe: ćwiczenia praktyczne, feedback.

Moduł 3: Interakcja z publicznością
- Radzenie sobie z pytaniami.
- Techniki utrzymania uwagi odbiorców.
- Utrzymywanie dynamiki prezentacji.
- Budowanie relacji z publicznością.
Metody szkoleniowe: role play, warsztaty.

Moduł 4: Analiza i ocena prezentacji
- Samoocena i ocena przez innych uczestników.
- Przyjmowanie i wykorzystanie feedbacku.
- Analiza przypadków dobrych i złych praktyk.
- Planowanie poprawek i ulepszeń.
Metody szkoleniowe: analiza video, dyskusje.

Planowanie finansowe w sprzedaży

Moduł 1: Podstawy planowania finansowego
- Rola planowania finansowego w strategii sprzedaży.
- Budowanie budżetu sprzedażowego.
- Analiza wskaźników finansowych wpływających na sprzedaż.
- Planowanie przepływów pieniężnych.
Metody szkoleniowe: prezentacja, warsztaty budżetowania.

Moduł 2: Zarządzanie kosztami w sprzedaży
- Identyfikacja i optymalizacja kosztów związanych ze sprzedażą.
- Metody redukcji kosztów operacyjnych.
- Zarządzanie kosztami stałymi i zmiennymi.
- Analiza rentowności produktów i usług.
Metody szkoleniowe: studia przypadków, dyskusje grupowe.

Moduł 3: Cenowanie produktów i usług
- Strategie cenowe i ich wpływ na sprzedaż.
- Metody kalkulacji cen.
- Psychologia cen i jej wpływ na decyzje zakupowe.
- Konkurencyjność cenowa i pozycjonowanie.
Metody szkoleniowe: warsztaty, role play w ustalaniu cen.

Moduł 4: Prognozowanie sprzedaży i analiza ryzyka
- Techniki prognozowania sprzedaży.
- Analiza scenariuszy sprzedażowych i zarządzanie ryzykiem.
- Narzędzia wspomagające prognozowanie.
- Dostosowywanie strategii do zmian rynkowych.
Metody szkoleniowe: praktyczne ćwiczenia w prognozowaniu, analiza danych.

Psychologia sprzedaży

Moduł 1: Zrozumienie procesu decyzyjnego klienta
- Proces podejmowania decyzji zakupowych przez klientów.
- Czynniki emocjonalne i racjonalne wpływające na decyzje.
- Typy osobowości klientów i dostosowanie do nich komunikacji.
- Techniki wpływania na proces decyzyjny.
Metody szkoleniowe: prezentacja, dyskusje.

Moduł 2: Budowanie zaufania i wiarygodności
- Elementy budujące zaufanie w relacji z klientem.
- Rola autentyczności i spójności w komunikacji.
- Techniki budowania długotrwałych relacji.
- Zarządzanie reputacją.
Metody szkoleniowe: role play, studia przypadków.

Moduł 3: Wykorzystanie perswazji w sprzedaży
- Zasady perswazji Cialdiniego w praktyce sprzedażowej.
- Techniki perswazyjne i ich zastosowanie.
- Etyczne wykorzystanie perswazji.
- Perswazja w komunikacji niewerbalnej.
Metody szkoleniowe: warsztaty, ćwiczenia praktyczne.

 Moduł 4: Radzenie sobie z oporem klienta
- Przyczyny oporu klienta.
- Techniki przeciwdziałania oporowi i obiekcjom.
- Użycie empatii w przełamywaniu oporów.
- Przykłady skutecznego radzenia sobie z trudnymi sytuacjami.
Metody szkoleniowe: role play, analiza przypadków.

Etyka w sprzedaży i zarządzaniu

Moduł 1: Zasady etyczne w sprzedaży
- Definicja etyki w biznesie i sprzedaży.
- Rola etyki w budowaniu długotrwałych relacji z klientami.
- Etyczne wyzwania w sprzedaży.
- Przykłady naruszeń etyki i ich konsekwencje.
Metody szkoleniowe: dyskusja, studia przypadków.

Moduł 2: Zarządzanie konfliktami interesów
- Rozpoznawanie potencjalnych konfliktów interesów w sprzedaży.
- Strategie rozwiązywania i zapobiegania konfliktom.
- Etyczne podejście do negocjacji i umów.
- Balansowanie pomiędzy celami firmy a potrzebami klienta.
Metody szkoleniowe: warsztaty, role play.

Moduł 3: Odpowiedzialność społeczna w sprzedaży
- Znaczenie CSR (Corporate Social Responsibility) w sprzedaży.
- Przykłady działań sprzedażowych wspierających CSR.
- Budowanie marki przez zaangażowanie społeczne.
- Etyczny marketing i reklama.
Metody szkoleniowe: prezentacja, dyskusja na temat studiów przypadków.

Moduł 4: Praktyki fair play w konkurencji
- Etyczne podejście do konkurencji na rynku.
- Przepisy prawne dotyczące uczciwej konkurencji.
- Skutki nieetycznych praktyk konkurencyjnych.
- Budowanie zdrowej konkurencji i współpracy.
Metody szkoleniowe: analiza przypadków, grupowa wymiana doświadczeń.

Rozwój osobisty i zarządzanie karierą w sprzedaży

Moduł 1: Autorefleksja i samoocena
- Techniki samooceny i autorefleksji.
- Ustalanie osobistych celów rozwojowych.
- Zarządzanie własną ścieżką kariery.
- Balans między życiem zawodowym a prywatnym.
Metody szkoleniowe: warsztaty, ćwiczenia introspekcyjne.

Moduł 2: Budowanie marki osobistej
- Znaczenie marki osobistej w sprzedaży.
- Techniki budowania i promowania marki osobistej.
- Wykorzystanie mediów społecznościowych w budowaniu wizerunku.
- Zarządzanie reputacją online i offline.
Metody szkoleniowe: prezentacja, warsztaty praktyczne.

Moduł 3: Umiejętności miękkie w sprzedaży
- Komunikacja interpersonalna i jej rola w sprzedaży.
- Rozwijanie umiejętności negocjacyjnych i prezentacyjnych.
- Zarządzanie stresem i emocjami.
- Praca zespołowa i budowanie relacji.
Metody szkoleniowe: ćwiczenia grupowe, role play.

Moduł 4: Planowanie i rozwój kariery
- Analiza ścieżek kariery w sprzedaży.
- Zarządzanie zmianami i adaptacja do nowych ról.
- Szkolenia i kursy jako narzędzie rozwoju.
- Networking i budowanie sieci kontaktów zawodowych.
Metody szkoleniowe: dyskusja, planowanie kariery.

Innowacje i trendy w sprzedaży

Moduł 1: Nowe technologie w sprzedaży
- Przegląd nowoczesnych narzędzi i technologii.
- Wykorzystanie AI i automatyzacji w sprzedaży.
- Innowacje w obszarze e-commerce i mobile commerce.
- Wirtualna i rozszerzona rzeczywistość w doświadczeniach zakupowych.
Metody szkoleniowe: prezentacja, demo nowych technologii.

Moduł 2: Trendy konsumenckie
- Zmieniające się zachowania i oczekiwania konsumentów.
- Personalizacja oferty i doświadczeń zakupowych.
- Znaczenie zrównoważonego rozwoju i etyki w wyborach konsumenckich.
- Adaptacja strategii sprzedażowych do nowych trendów.
Metody szkoleniowe: warsztaty, analiza trendów.

 Moduł 3: Zarządzanie danymi klienta i personalizacja
- Big Data i analityka w zrozumieniu klienta.
- Techniki segmentacji rynku i targetowania.
- Personalizacja komunikacji i oferty.
- Ochrona danych osobowych i prywatność klienta.
Metody szkoleniowe: studia przypadków, praktyczne zastosowanie narzędzi analitycznych.

Moduł 4: Przyszłość sprzedaży i wyzwania
- Scenariusze rozwoju rynku i technologii.
- Wyzwania globalne i ich wpływ na strategie sprzedaży.
- Adaptacja do zmieniającego się otoczenia biznesowego.
- Rozwój zrównoważony i społeczna odpowiedzialność biznesu w kontekście sprzedaży.
Metody szkoleniowe: dyskusja panelowa, warsztaty kreatywne.