Niektórzy sprzedawcy niezależnie od okoliczności osiągają wyniki znacznie wyższe od przeciętnej. Nawet jeśli warunki zewnętrzne są wyjątkowo niesprzyjające, ci sprzedawcy są w stanie realizować sprzedaż z ogromną skutecznością. Co ciekawe ich sukcesy nie zależą od budowania relacji z Klientem, ale od umiejętnego przejmowania kontroli nad rozmową oraz dostosowywania komunikatu do konkretnych potrzeb i celów Klienta. Badania na grupie tysięcy sprzedawców reprezentujących różne branże pokazały, że każdego sprzedawcę da się ująć jako reprezentanta jednego z pięciu profili, ale tylko jeden profil – Challenger – zawsze osiąga najwyższe rezultaty.
Challenger – sprzedaż 4.0.
24-25.04.2023 - Wrocław
“Zmiana nie zawsze oznacza poprawę, ale poprawa wymaga zmiany.”
Doświadczenie:
W Brainstorm Group odpowiada za zespoły organizujące wszystkie wydarzenia otwarte, takie jak: konferencje i szkolenia otwarte. Dodatkowo odpowiada za pracę i rozwój działu consultingu, oraz działu finansów. Najczęściej koordynuje projekty związane z zarządzaniem strategicznym, audyty oraz transformacje Lean. Jego przygotowanie trenerskie to ponad 1500 dni szkoleniowych. Doświadczenie consultingowe to koordynacja ponad 200 projektów doradczych w tym kilkudziesięciu transformacji Lean.
Jest absolwentem studiów MBA i wielu uznanych projektów rozwojowych. Certyfikowany trener MTQ 48 i MTQ Plus.
Inni mówią o nim: inspiruje do działania, dba o ciągłe doskonalenie, zawsze znajduje rozwiązania, zaraża energią. Wolne chwile najczęściej spędza z rodziną w górach.
Relaksuje się grając na gitarze i uprawiając sport. Ważna jest dla niego realizacja celów własnych z poszanowaniem celów Klienta.
Opis szkolenia
Dla kogo?
Szkolenie dedykowane jest menedżerom, kierownikom, osóbom, które chcą zbudować zespół Challengerowów i nim pokierować oraz do osób, które zajmują się sprzedażą.
* Zgodnie z regulaminem, zastrzegamy sobie możliwość zmiany trenera dedykowanego do przeprowadzenia szkolenia bez podawania jakichkolwiek przyczyn, na prowadzącego o takich samych kwalifikacjach, wiedzy i doświadczeniu, aby zapewnić odpowiedni poziom merytoryczny omawianych zagadnień.
Dzień 1
I. Nowy model sprzedaży - Challenger
- Pięć grup sprzedawców (pracuś, specjalista od relacji, samotnik, specjalista od problemów, Challenger)
- Jeden ważny zwycięzca i jeden ważny przegrany
- Challenger jako sprzedawca rozwiązańII. Przenoszenie modelu na pracowników
- Charakterystyka umiejętności Challengera
- Umiejętności organizacyjne vs umiejętności sprzedażowe
- Budowanie zespołu Challengerów
- Nauczanie w celu pokazania nowego punktu widzenia
- Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
- Przejmowanie kontroli nad sprzedażą?III. Nauczanie komercyjne - w celu pokazania nowego punktu widzenia
- Kierowanie rozmowy na swoje unikalne mocne strony
- Kwestionowanie założeń Klienta
- Skłanianie Klienta do działania
- Dostosowanie skali do Klienta
- Metody pokierowania rozmową (rozgrzewka, zmiana perspektywy, racjonalne podtopienie, oddziaływanie na emocje, nowy sposób, twoje rozwiązanie)
- Spojrzenie w lustro
- Przygotowanie przemyślanej choreografii
- Case study z nauczania komercyjnego
Dzień 2
IV. Dostosowanie komunikatu do rozmówcy
- Czego chcą osoby podejmujące decyzje?
- Budowanie szerokiego poparcia
- Nowa filozofia sprzedaży
- Dostosowanie komunikatu Zmniejszenie poziomu zróżnicowania
- Przykłady dostosowania komunikatu do odbiorcy
- Dostosowanie komunikatu w praktyceV. Przejęcie kontroli nad sprzedażą
- Błędne przekonania na temat przejmowania kontroli
- Narzędzia ułatwiające przejmowanie kontroli
- Przejmowanie kontroli – case study
- Technika kontrolowania negocjacjiVI. Rola menedżera w sprzedaży w modelu Challenger
- Umiejętności menedżera związane ze sprzedażą
- Coaching sprzedawców – case study
- Menedżer sprzedaży w roli nauczyciela
- Zrozumienie własnych uprzedzeń
- Przeciwdziałanie własnym uprzedzeniom
- Wskazówki dla liderów wdrażających model Challenger
- Jak zatrudniać Challengera – pytania które trzeba zadać, kompetencje które trzeba zdiagnozować
Korzyści
- Uczestnicy dowiedzą się w jaki sposób nauczyć swoich pracowników modelu sprzedaży Challenger oraz jak zbudować zespół Challengerów i w nim pokierować
- Uczestnicy dowiedzą się jak sprytnie przedstawić Klientowi swój punkt widzenia, dostosować komunikat do rozmówcy i kontrolować
- Uczestnicy nauczą się skutecznego przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży
- Uczestnicy zapoznają się z najważniejszymi zasadami coachingu sprzedawców
Opinie
zobacz wszystkie opinie
Udział w szkoleniu nie tylko poszerzył moje umiejętności ale też zachęcił do poszerzania mojej wiedzy w tej dziedzinie. Szkolenie przeprowadzone w sposób ciekawy i profesjonalny, a posiadana przez trenera wiedza była widoczna w każdym z omawianych elementów.