Wywieranie wpływu i sztuka przekonywania

I. Wywieranie wpływu, perswazja czy manipulacja 
- Gra symulacyjna – wprowadzenie do tematu             
- Zdefiniowanie pojęć
- Przykłady manipulacji w świecie biznesu
- Wywieranie wpływu – kiedy wywieram wpływ a kiedy manipuluję? 
- Rola etyki w wywieraniu wpływu – kryteria etyczne
- Wywieranie wpływu jako kompetencja możliwa do zdefiniowania w organizacjach

II. Prawa wywieranie wpływu społecznego wg. Roberta B. Cialdini
- Prawo autorytetu – charakterystyka, przykłady 
- Prawo kontrastu – charakterystyka, przykłady 
- Prawo wzajemności – charakterystyka, przykłady
- Prawo sympatii i lubienia – charakterystyka, przykłady 
- Prawo pozytywnych skojarzeń – charakterystyka, przykłady 
- Prawo konsekwencji  – charakterystyka, przykłady
- Prawo ograniczonej ilości – charakterystyka, przykłady 
- Prawo konformizmu – charakterystyka, przykłady

III. Techniki manipulacji - rodzaje i sposoby przeciwdziałania 
- Intencje manipulującego – umiejętność ich odczytywania 
- Atak personalny – jak demaskować i się obronić
- Polityka czynów dokonanych – jak demaskować i się obronić 
- Nagroda w raju – jak demaskować i się obronić
- Zdechła ryba – jak demaskować i się obronić 
- Szereg innych technik manipulacyjnych

IV. Umiejętność dostosowania się oraz odczytywania systemu postrzegania rzeczywistości
- Znaczenie dostrojenia się do „mapy” drugiej osoby 
- Różnice w percepcji rzeczywistości
- Wzrokowcy – cechy charakterystyczne oraz jak się dostosować 
- Słuchowcy – cechy charakterystyczne oraz jak się dostosować 
- Kinestetycy – cechy charakterystyczne oraz jak się dostosować
- Słowa, zwroty, zachowania charakterystyczne dla każdego rodzaju percepcji 
- Test diagnostyczny – jakim typem jesteś?

V. Rola słów, zwrotów i przekonań w wywieraniu wpływu
- Słowa, zwroty i wyrażenia oraz język ciała w przekonywaniu do swoich racji 
- Dobór argumentacji w zależności od rozmówcy
- Język korzyści i straty wykorzystywany w perswazji
- Presupozycje, implikacje i inne narzędzia hipnotyczne w języku perswazji
- Rola miejsca, doboru otoczenia na wywarcie wpływu 
- Rola przekonań i pętle ograniczające oraz wspierające

VI. Waga dostosowania się w wywieraniu wpływu 
- Aktywne słuchanie na 3 poziomach – słyszę, czuję, widzę
- Odzwierciedlenie i parafraza
- Zadawanie dobrych pytań 
- Empatia i otwartość na rozmówcę
- Unikanie wydawania osądów, opinii

VII. Typy osobowości i metaprogramy a wywieranie wpływu
- Autodiagnoza – kolory osobowości
- Analiza mocnych stron i ryzyk danego stylu 
- Analiza szans i zagrożeń dla każdego stylu
- Jak wywierać wpływ i argumentować w zależności od stylu osobowości? 
- Co działa a co nie działa na dany styl?
- Trening argumentacji w zależności od stylu osobowości 
- Typologia Klientów w oparciu o metaprogramy
- Jak wykorzystać metaprogramy w przygotowaniu prezentacji, ofert, rozmów handlowych, negocjacji

VIII. Asertywność jako element wywierania wpływu na zachowania swoje i innych
- Mapa zachowań asertywnych 
- Komunikat „Ja”
- Asertywna odmowa 
- Asertywne wyrażanie próśb 
- Technika stawiania granic 
- Asertywna reakcja na krytykę