Współczesny świat biznesu i sprzedaży B2B można opisać skrótem VUCA . Oznacza on naszą dzisiejszą rzeczywistość biznesową jako: V – volatil – zmienną; U – uncertain – niepewną; C – complex złożoną ; A – ambiguous – wieloznaczną. Wymaga to od firm, Dyrektorów Sprzedaży i Handlowców większej niż dotychczas elastyczności w działaniu i podejściu do swoich Partnerów Biznesowych. Większość rynków jest nasycona. Sprzedaż na rynku B2B jest coraz trudniejsza. Konkurencja ceną wydaje się „dochodzić do ściany”. Zwiększa to presję na handlowców i ich szefów aby wzmacniać swoją aktywność i efektywność sprzedażową. Dzisiaj w sprzedaży B2B wygra ten kto doskonale zrozumie swojego Klienta i jego potrzeby, kto wie co się dla niego liczy przy wyborze dostawcy i oferty. To szkolenie pomoże handlowcom stać się jednocześnie doradcą, przewodnikiem ale również konsultantem dla swoich Klientów. Lepiej też przygotuje handlowców do współczesnych wyzwań na dynamicznie zmieniającym się rynku B2B.
Sprzedaż B2B
Grupą docelową szkolenia są wszystkie osoby, które w swojej pracy mają kontakt i zajmują się obsługą Klienta biznesowego, osoby które chcą nauczyć się na czym polega specyfika pracy z Klientem biznesowym oraz osoby, które chcą podnieść swoje kwalifikacje sprzedażowe i negocjacyjne w środowisku B2B.
* Zgodnie z regulaminem, zastrzegamy sobie możliwość zmiany trenera dedykowanego do przeprowadzenia szkolenia bez podawania jakichkolwiek przyczyn, na prowadzącego o takich samych kwalifikacjach, wiedzy i doświadczeniu, aby zapewnić odpowiedni poziom merytoryczny omawianych zagadnień.
- Użytkownicy zdobędą umiejętność poszukiwania nowych Klientów, poprzez znajomość źródeł ich pozyskiwania oraz będą potrafił ją wykorzystać w celu zwiększenia swojej efektywności sprzedażowej.
- Uczestnicy zdobędą umiejętność budowania swojego wizerunku poprzez znajomości i przestrzegania zasad savoir-vivre.
- Uczestnicy zdobędą umiejętność zadawania pytań kreujących potrzebę Klienta oraz budujących relację biznesową.
- Użytkownicy będą wiedzieli jak uczynić swoją prezentację dla Klienta biznesowego bardziej perswazyjną, przekonującą i atrakcyjną.
- Uczestnicy przestaną obawiać się obiekcji Klienta i będą znali kilka sposobów na radzenie sobie z nimi.
- Uczestnicy poznają techniki finalizacji sprzedaży i będą potrafili je zastosować.
- Uczestnicy zdobędą wiedzę na temat sposobów i systemów budowania relacji z Klientem biznesowym oraz uświadomią sobie korzyści jakie daje zindywidualizowany system CRM dla sprzedaży w segmencie B2B.
I. Wprowadzenie do tematu
- Cele i założenia – co zamierzamy osiągnąć poprzez szkolenie, w krótkim i w długim okresie
- Cele i specyfika sprzedaży B2B na rynku Polskim i zagranicznym
- Rodzaje rynków występujących w handlu B2B
- Współczesne wyzwania w sprzedaży do firm, instytucji, urzędów
- Najczęstsze błędy współcześnie popełniane na rynku B2BII. Koło sprzedaży w sprzedaży B2B - usystematyzowanie procesu sprzedaży i budowanie strategii sprzedaży
- Etapy sprzedaży B2B i ich znaczenie dla efektywności sprzedażowej
- Zależności pomiędzy etapami oraz ich waga i istotność dla realizacji celów sprzedażowych
- Kluczowe działania na poszczególnych etapach sprzedaży z uwzględnieniem specyfiki branży
- Budowanie strategii sprzedaży w B2B na bazie analizy SWOT oraz siatki celówIII. Prospecting - aktywne poszukiwanie nowych Klientów B2B
- Aktualne źródła pozyskiwania nowych Klientów
- Analiza skuteczności źródeł pozyskiwania nowych Klientów
- Kanały dotarcia do Klienta biznesowego i instytucjonalnego
- Lejek prospectingowy - etapy dobywania Klienta
- Rola statystyki w pozyskiwaniu nowych Klientów biznesowych
- Dotarcie do osób decyzyjnych w sprzedaży B2BIV. Budowanie siły negocjacyjnej
- Siła przetargowa dostawcy
- Presja czasowa klienta
- Pozycja uprzywilejowana dostawcy
- Siła przetargowa klienta
- Alternatywne opcjeV. Biały wywiad - pozyskiwanie informacji o Kliencie biznesowym i instytucjonalnym z legalnych źródeł informacji
- Checklista pytań – co powinniśmy wiedzieć o naszym Kliencie przed kontaktem z nim?
- Efektywne źródła wiedzy biznesowej o Klientach
- Zasada 6 W - What, Where, When, Which, Why, How
- Jak wykorzystać wiedzę o Kliencie biznesowym, aby wspierać go w budowaniu jego wartości?
VI. Nawiązanie kontaktu w relacji B2B
- Rola pierwszego kontaktu mailowego i telefonicznego – jak się przebić przez sekretariat i umówić spotkanie z osobą
decyzyjną?
- Zasady wywierania pozytywnego wizerunku w relacji F2F
- Pierwsze wrażenie - co zrobić aby pierwszy kontakt nie był ostatnim kontaktem?
- Zasady savoir-vivre w biznesie – wykorzystanie ich w celu zbudowania dobrego pierwszego wrażeniaVII. Diagnoza i kreowanie potrzeb Klienta z obszaru B2B
- Zadawanie pytań i aktywne słuchanie
- Rodzaje pytań - pytania otwarte, perswazyjne, wzbudzające potrzebę
- Pytania diagnozujące
- Pytania kreujące potrzeby
- Techniki aktywnego słuchania
- Lejek pytań – od ogółu do szczegółuVIII. Skuteczna i perswazyjna prezentacja rozwiązania
- Język korzyści i praca na kryteriach i wartościach Klienta
- Mapa empatii Klienta – ujęcie problemu od jego strony
- Prezentacja perswazyjna - kreowanie potrzeby zmiany
- Budowanie oferty handlowej dla Klienta z wykorzystaniem elementów wzmacniających przekaz
- Wzmocnienie percepcji swojej prezentacji poprzez wykorzystane technik zapamiętywania: zasady rytmu, częstotliwości,
dowcipu, świeżości i nowości, inności i wyjątkowości
- Wykorzystanie modelu AIDA w prezentacji oferty
- Rola historii – story telling – w budowaniu zainteresowania ofertąIX. Pokonywanie obiekcji Klienta biznesowego i instytucjonalnego oraz finalizacja
- Identyfikacja najważniejszych obiekcji w podziale na Klienta B2B
- Źródła obiekcji Klientów
- Obiekcje, wymówki, zastrzeżenia
- Sposoby i techniki wyprzedzania i pokonywania obiekcji Klienta
- Techniki finalizacji sprzedaży w oparciu o zasady wywierania wpływuX. Budowanie długotrwałych relacji z Klientem biznesowym i instytucjonalnym
- Czym jest budowanie relacji z Klientem B2B?
- Etapy budowania relacji – od początków do synergii
- Rola kompetencji miękkich w budowaniu relacji z Klientem
- Znaczenie systemów CRM we wspieraniu budowania relacji z Klientem
- Rola systemów CRM w utrzymaniu istniejących Klientów
- Korzyści wynikające z analiz generowanych przez system CRMXI. Podsumowanie szkolenia
- Zbudowanie Action Planu – dalsze działania w kierunku zwiększenia efektywności sprzedaży B2B
- Analiza SSC – w oparciu o zdobytą wiedzę i umiejętności na szkoleniu
“Największym wojownikiem jest ten, kto pokonał sam siebie.”
“Tysiącmilowa podróż zaczyna się od pierwszego kroku.”
Najbliższe szkolenia
Absolwent studiów MBA (2024)
Magister Filologii Angielskiej o specjalności pedagogicznej, ukończył Szkołę Trenerów (2009), studia podyplomowe z zakresu Rolnictwa (2022), certyfikowany praktyk ENSIZE DISC (od 2016), Lean Six Sigma Green Belt (2014).
Zawodowo pracuje od 2002 roku. W Brainstorm Group od 2008 roku. Zrealizował ponad 2000 dni szkoleniowych. Jego doświadczenie obejmuje koordynację i realizację ponad 100 różnych projektów zarówno w Polsce jak i w Czechach, Francji, Holandii i Ukrainie.
W Brainstorm Group odpowiada za obszar szkoleń i badań. Kieruje projektami i zarządza zespołem trenerów, asesorów i badaczy. Sam najczęściej prowadzi szkolenia z obszaru zarządzania, negocjacji i wystąpień publicznych.
Inni mówią o nim: otwarty, relacyjny, pomysłowy. Zaraża innych entuzjazmem i energią. Jego największym talentem i pasją jest rozwijanie innych oraz ciągłe doskonalenie.
Prywatnie aktywnie uprawia wspinaczkę, turystykę górską i bieganie. Jego wielką pasją jest fotografia i podróże - w szczególności inspiruje go Nepal, który odwiedził czterokrotnie.
