Strategia marketingowa B2B, która przekłada się na przychody
- Koszt pozyskania klienta i jego wartość w czasie policzone przed wyborem kanałów
- Mapa procesu zakupowego: kto decyduje po stronie klienta i czego się obawia
- Jedno wąskie gardło w lejku, które zjada najwięcej pieniędzy
- Plan na 12 miesięcy ułożony według zwrotu z inwestycji
CZYM JEST STRATEGIA MARKETINGOWA?
Strategia marketingowa to decyzja, do kogo firma kieruje ofertę, jak się wyróżnia, którymi kanałami dociera do klientów i ile może zapłacić za pozyskanie jednego klienta.
Zaczyna się od rachunku zysków i strat firmy. Obejmuje:
- grupę docelową i osoby, które decydują o zakupie
- pozycjonowanie marki i przekaz
- kanały i budżet marketingowy
- cele i wskaźniki powiązane z przychodem
Kiedy firma potrzebuje strategii marketingowej?
Sygnały, od których zwykle zaczyna się rozmowa:
Budżet reklamowy bez zwrotu
Kampanie w Google Ads kosztują coraz więcej, a zapytań nie przybywa.
Treści bez zapytań
Firma publikuje regularnie, ale z treści nie wynikają rozmowy handlowe.
Kolejna agencja, ten sam wynik
Zmieniacie wykonawców i nadal nie wiecie, za co płacić ani jak ocenić ich pracę.
Marketing hamuje wzrost
Oferta jest poukładana, ale marketing nie nadąża za planami sprzedaży.
Konkurujecie tylko ceną
Klienci porównują oferty po cenie, bo nie widzą różnicy między dostawcami.
Wysoka wartość transakcji
Sprzedajecie drogie produkty lub usługi B2B i każdy klient wyraźnie wpływa na wynik.
Jak budujemy strategię marketingową?
Cztery kroki. Najpierw liczby, na końcu narzędzia i kanały.
Ekonomia klienta
Liczymy, ile kosztuje pozyskanie klienta (CAC) i ile zostawia on w firmie przez cały okres współpracy (LTV). Wycinamy działania, które dają ruch, ale zjadają marżę.
Proces zakupowy klienta
Ustalamy, kto po stronie klienta naprawdę decyduje o zakupie i co go powstrzymuje. Przekaz budujemy wokół obaw kupującego.
Wąskie gardło w lejku
Szukamy jednego miejsca, w którym uciekają pieniądze: słabe zapytania, niska konwersja na stronie albo oferty, których handlowcy nie domykają.
System kanałów
Dopiero teraz dobieramy kanały i narzędzia: widoczność w Google i w odpowiedziach AI, kampanie płatne, treści, e-mail i automatyzację. Każdy kanał dostaje cel przychodowy.
Co dostajesz po strategii marketingowej?
- Model pozycjonowania marki - jasny przekaz, który wyróżnia firmę, gotowy do użycia na stronie i w materiałach handlowych.
- Lejek marketingowo-sprzedażowy - ścieżka klienta od pierwszego kontaktu z marką do podpisania umowy.
- Plan na 12 miesięcy - lista działań ułożona według zwrotu z inwestycji.
- Wskaźniki i analityka - kryteria oceny własnego zespołu i agencji zewnętrznych. Wiesz, za co płacisz.
Od jakich liczb zaczynamy strategię marketingową?
Cztery wskaźniki łączą marketing z wynikiem finansowym firmy. Bez nich wybór kanałów opiera się na modzie albo na przyzwyczajeniu.
| Wskaźnik | Co mówi | Po co go liczymy |
|---|---|---|
| CAC - koszt pozyskania klienta | Ile firma wydaje na marketing i sprzedaż, żeby zdobyć jednego klienta. | Pokazuje, które kanały zjadają marżę. |
| LTV - wartość klienta w czasie | Ile marży zostawia klient przez cały okres współpracy. | Mówi, ile firma może zapłacić za pozyskanie klienta. |
| Marża na kliencie | Ile zostaje po odjęciu kosztów obsługi klienta. | Oddziela klientów, którzy budują wynik, od tych, którzy go obciążają. |
| Zapytania zakwalifikowane (SQL) | Ile zapytań handlowiec uznaje za warte przygotowania oferty. | Mierzy jakość tego, co marketing przekazuje sprzedaży. |
Profil klienta, od którego zależą te liczby, opisujemy w artykule kim jest klient Twojej firmy.
Strategia marketingowa, plan marketingowy i go-to-market - czym się różnią?
| Dokument | Na jakie pytanie odpowiada |
|---|---|
| Strategia marketingowa | Gdzie i dlaczego firma inwestuje w marketing: grupa docelowa, pozycjonowanie, ekonomia klienta. |
| Plan marketingowy | Co, kiedy i gdzie robisz: harmonogram kampanii, treści i publikacji. |
| Strategia go-to-market | Jak wprowadzić jedną ofertę na jeden rynek: klient, cena, kanał i model wejścia. Opisujemy ją przy strategii go-to-market. |
Jakie są rodzaje strategii marketingowych?
Najczęściej dzieli się je według macierzy Ansoffa, która zestawia produkt z rynkiem:
- Penetracja rynku - więcej obecnych produktów dla obecnych klientów.
- Rozwój rynku - obecne produkty na nowych rynkach albo w nowych segmentach. Tu pomaga strategia go-to-market.
- Rozwój produktu - nowe produkty dla obecnych klientów.
- Dywersyfikacja - nowe produkty na nowych rynkach. Daje najwięcej możliwości i niesie największe ryzyko.
Wybór kierunku to decyzja zarządu. Strategia marketingowa pokazuje, jak go zrealizować i ile to może kosztować.
Na jakim doświadczeniu opieramy strategię marketingową?
Strategię marketingową łączymy z tym, co robimy na co dzień: ze strategią firmy, ze sprzedażą B2B i ze szkoleniami dla działów marketingu.
- Dla Zakładów Metalowych Dezamet opracowaliśmy strategię marketingową spółki na warsztatach strategicznych, razem ze strategią firmy i audytem organizacyjnym.
- Prowadzimy Akademię Marketingowca - program szkoleń dla zespołów, które realizują strategię na co dzień.
- Gdy wąskie gardło leży po stronie handlowców, łączymy strategię z doradztwem sprzedaży B2B.
Co dzieje się po strategii?
Jeśli chcesz, zostajemy przy wdrożeniu: nadzorujemy agencje wykonawcze, pilnujemy wskaźników i poprawiamy system na podstawie danych ze sprzedaży.
Dlaczego Brainstorm?
Ponad 20000 przeprowadzonych
szkoleń
Ponad 2000 przeszkolonych
firm
Ponad 2000 zadowolonych
klientów
filmZaufali nam m.in.
FAQ - najczęstsze pytania o strategię marketingową
To decyzja, do kogo firma kieruje ofertę, jak się wyróżnia, którymi kanałami dociera do klientów i ile może zapłacić za pozyskanie jednego klienta. Dobra strategia marketingowa zaczyna się od liczb: kosztu pozyskania klienta, jego wartości w czasie i marży.
Strategia określa, gdzie i dlaczego inwestujesz zasoby: grupę docelową, pozycjonowanie i ekonomię klienta. Plan to harmonogram konkretnych zadań: co i kiedy publikujesz. Plan bez strategii daje dużo aktywności i mało zapytań.
Najczęściej wymienia się cztery kierunki z macierzy Ansoffa: penetrację rynku, rozwój rynku, rozwój produktu i dywersyfikację. Różnią się tym, czy firma sprzedaje obecne czy nowe produkty i czy robi to na obecnym czy na nowym rynku.
Proces diagnozy i warsztatów trwa zwykle od 4 do 6 tygodni. Pracujemy bezpośrednio z zarządem i z działem sprzedaży.
Wycenę przygotowujemy po bezpłatnej rozmowie, na której ustalamy cel i zakres. Koszt zależy od wielkości firmy, liczby rynków i od tego, czy zamawiasz także wsparcie przy wdrożeniu.
Tak. Po strategii nadzorujemy wdrożenie, pilnujemy agencji wykonawczych i poprawiamy system na podstawie danych ze sprzedaży.
Najwięcej zyskują firmy B2B i firmy, które sprzedają produkty lub usługi o wysokiej wartości, gdzie każdy klient wyraźnie wpływa na wynik. Warunkiem jest poukładana oferta - strategia marketingowa pomaga ją sprzedać.
CAC to koszt pozyskania klienta: ile firma wydaje na marketing i sprzedaż, żeby zdobyć jednego klienta. LTV to wartość klienta w czasie: ile marży zostawia on przez cały okres współpracy. Porównanie obu liczb mówi, ile firma może wydać na pozyskanie klienta i które kanały się opłacają.
Strategia marketingowa dotyczy marki i budowania popytu w dłuższym czasie. Strategia go-to-market dotyczy jednej oferty na jednym rynku: wyboru klientów, ceny, kanału i modelu wejścia. Metodę opisujemy na stronie strategii go-to-market.
Porozmawiajmy o Twoim marketingu
Napisz, jak dziś pozyskujesz klientów i co nie działa. Skontaktujemy się w 24h z propozycją pierwszego kroku.
